AP - Ago 2016 - Giadans Comercial

En volúmenes anteriores hemos hablado del cómo lograr el incremento en ventas a partir del conocimiento de tus clientes, en donde el uso de tecnologías CRM juega un papel indispensable para tu negocio si te planteas el objetivo de salir adelante a pesar de la crisis. Pero, ¿por qué los recursos de este tipo son tan importantes?

La filosofía CRM plantea en su esencia la centralización de la empresa en el cliente, en donde a partir de él se adaptan las estrategias comerciales necesarias para obtener más consumidores satisfechos que vuelvan a adquirir el producto y a la vez recomienden tus soluciones con sus conocidos. Recordemos que hoy en día, con la creciente competencia, la rentabilidad de la organización no proviene del volumen de clientes obtenidos, sino del volumen de clientes retenidos.

En este contexto, el Customer Relationship Managment te puede proveer de información clave no solo para conocer a cada uno de tus clientes y los tratos que has tenido con ellos, también te permite conocer tu base de datos, la cual, como Distribuidor CONTPAQi®, es un punto esencial en la preparación de tu estrategia comercial.

¿Consideras tu base de datos instalada al plantear tu estrategia comercial?

Hacer un análisis de tu base de datos instalada y proponerte un plan comercial a partir de ella te permite emplear el tiempo de manera eficiente para conseguir la mayor cantidad de ventas posible. Por ejemplo, cuando se libera una nueva versión o se publica una promoción CONTPAQi®, vienen en automático nuevas oportunidades de venta para tu negocio, las cuales debes aprovechar al máximo en el menor tiempo posible antes de que algún competidor lo haga por ti.

USO DE LA BDD PARA ESTRATEGIAS COMERCIALES

Aprovechemos la promoción del mes de agosto para plantear un ejemplo:

Una estrategia que se puede adaptar a partir de esta promoción es consultar en tu BDD cuales de tus clientes tienen CONTPAQi® Contabilidad sin actualizar para proponerles cambiar de versión en conjunto con la estrategia de Cross-Selling que ya hemos descrito en artículos anteriores. Es decir, ofréceles actualizar su sistema actual y agregar otra solución como lo es CONTPAQi® Bancos:

Tu base de datos te permite hacer un estimado del potencial de la estrategia que adaptes:

P OPS = Potencial de Oportunidades: surge de la cantidad de clientes que están desactualizados.

P IMT = Potencial de importe: surge de un estimado de venta por cada oportunidad multiplicado por la cantidad del potencial de oportunidades ( $ 5,344 x 10).

E OPS = Oportunidades esperadas: surge de un porcentaje del potencial de oportunidades, considerando que no todos los clientes tendrán el interés por la propuesta. En este caso se utiliza un 60 % (10 x 80 %).

*Existen diferentes formas de determinar el porcentaje que se utiliza se define para las oportunidades esperadas, puede ser a través de tu propia experiencia, o bien, de un promedio de estrategias anteriores si el método se ha utilizado anteriormente.

E CV = Cierres de venta esperados: surge de un porcentaje de las oportunidades esperadas, considerando que no todas las oportunidades generadas serán ventas. En este caso se utiliza el 60 % (8 x 60 %).

E IMT = Importe esperado: surge de la cantidad de cierres esperados multiplicado por la cantidad del potencial de oportunidades ($ 5,344.00 x 6).

HERRAMIENTAS CONTPAQi®

CONTPAQi® pone a tu disposición una serie de herramientas que te ayudarán en la administración de tu base de datos:

• Portal de pedidos en línea.
  

• CONTPAQi® CRM de Sales Up.
  

• Portal de Reportes CONTPAQi®.
  

¿Quieres saber más acerca de estas herramientas? Asiste este próximo viernes 19 de agosto a nuestra "Capacitación Comercial", solicita tu registro en marketing@giadans.com.mx.

Como puedes ver, el conocimiento y el análisis de tu base de datos es una parte muy importante para preparar estrategias comerciales bien definidas y de alto impacto para tus ingresos. Herramientas como el CRM te permiten administrarla de forma eficiente y así aprovechar el tiempo en actividades certeras en el aumento de ventas.

¡Te damos la bienvenida a al volumen 7 de Communi-TI!

Escrito por:
Lic. Ricardo López
Gerente de Canales de Distribución
Giadans Comercial, SA de CV