AP - Jul 2016 - Giadans Comercial

"La baja en las ventas es una situación difícil por la que pasan muchas empresas día con día, el problema no está en el mercado o en la crisis, está en ellas por no saber responder a la dificultad. Si centralizamos toda nuestra empresa en el cliente, sabremos que procesos, personas y costos vale la pena tener y que es necesario reorganizar".

BIENVENIDO

En esta edición del boletín queremos acercarnos a ti con un tema de vital importancia no solo para nuestra comunidad de distribuidores, sino también para muchas empresas en el país que están pasando una situación crítica por la falta de ingresos. Hablemos de cómo lograr el incremento de ventas a pesar de la crisis.

Antes adentrarse en el detalle, es necesario reflexionar sobre la postura que adoptamos ante la mala situación, pues muchas veces de ahí parte el problema de no tener la visión suficiente para esquivar o soportar los cambios del mercado. Cuando los ingresos disminuyen, lo más fácil es lanzar la culpa sobre lo más obvio y hacer el comentario "es la crisis", lo más sencillo es adaptar la cultura de inculpar procesos, personas o productos que, si bien pueden estar involucrados en la situación, no son el origen de la baja en las ventas.

PRIMER CONSEJO

En este sentido, antes de declararse en una situación crítica como empresa  y comenzar a realizar cambios notables en la forma de trabajo, es preciso dar una pausa que te permita ser objetivo al analizar el problema de la falta de flujo y al tomar decisiones. Por esta razón nuestro primer consejo es conseguir TRANQUILIDAD, pues transmitimos lo que sentimos a los demás y podemos ser más creativos a pesar de la presión que nos ponen las circunstancias.

SEGUNDO CONSEJO

Una vez que conseguimos calma y tenemos la mente fría, es hora de analizar las causas reales de la baja en las ventas, algunas preguntas que te pueden ayudar son:

• ¿Qué ha cambiado la tendencia?
  

• ¿Por qué no se vende? (Vendedores – Empresa – Productos).
  

• ¿Se sabe lo que el cliente quiere? ¿lo ofrecemos?
  

• ¿Se cuenta con alguna ventaja competitiva?
  

• ¿Cómo se percibe a la empresa en el mercado? ¿aportamos un valor distinto?
  

• ¿Es un problema de ventas o uno de margen?
  

• ¿Se cuenta con los procesos de venta adecuados al entorno.
  

La respuesta a cada una de estas reflexiones debe estar basada en una investigación previa o en información que permita crear argumentos sólidos y objetivos. A nuestra experiencia, después de hacer varios análisis similares al anterior los problemas más comunes son:

• Pobre conocimiento sobre el cliente.
  

• Un proceso comercial costoso y sin métricas.
  

• Falta de un proceso administrativo eficiente.
  

• Personal inadecuado en el perfil del puesto.
  

Para respetar nuestro propósito nos enfocaremos en el primer punto, pues resulta el más importante para cualquier empresa; "si centralizamos toda nuestra empresa en el cliente, sabremos que procesos, personas y costos vale la pena tener y que es necesario reorganizar".

UNA EMPRESA CENTRALIZADA EN EL CLIENTE

Las empresas exitosas tienen un enfoque en común… sus clientes. A partir de ellos toman todas sus decisiones y adaptan sus estrategias, si van tomar una decisión administrativa e incluso del proceso de producción, siempre se interpone el cuestionamiento, ¿cómo afectaría el cambio a nuestros clientes? Algunos ejemplos de ello son los siguientes:



La clave entonces está en identificar lo que el cliente desea, busca, valora y quiere, pues de ahí parten las ideas para conseguir más ventas y más ingresos. También hay que considerar que, en estos tiempos en donde la competencia es constante y agresiva, la cantidad de clientes ya no es lo más importante, lo que actualmente genera un mayor éxito para la empresa es generar lealtad, pues eso trae un ingreso constante que a la vez evita que la competencia tenga ventas por parte de él.

ENTONCES… ¿QUÉ HACER PARA INCREMENTAR LAS VENTAS?

Lo primero es conocer a tus clientes, y no sólo se trata de hacer un estudio riguroso sobre el perfil del cliente, tu negocio necesita saber día con día porque tus clientes compran o se deciden por la competencia, que les agrada de tu empresa y que genera molestia. Información que se actualice periódicamente para no tardar en responder ante una nueva tendencia o una problemática.

Lo segundo es utilizar el conocimiento a tu favor para crear una propuesta que te haga diferente, aunque suene como un cliché, buscar una propuesta que te haga distinto es un paso importante para conseguir que tus clientes te prefieran a ti. No sé habla precisamente de que tu producto sea distinto parcial o completamente, la intención es que tu propuesta esté basada en dar un servicio de calidad, el liderazgo más difícil de lograr.

Por último, preocúpate por fidelizar a tus clientes. Ofrece una atención personalizada, que todo el equipo de trabajo tenga como prioridad el cliente. Un error común en este punto es pensar que solo las áreas comerciales deben dedicarse a tratar bien al cliente, cuando lo ideal que es, por ejemplo, el personal de producción esté pensando en la calidad del producto según las preferencias del cliente y no según lo que es más rápido o de menor costo.

¿CÓMO LOGRARLO?

Cambiar la filosofía de una empresa no es tarea fácil, requiere de tiempo, una buena planeación y una buena comunicación al equipo de trabajo. El secreto está en confiar plenamente que pensar siempre en el cliente es la clave para entender y anticipar sus necesidades, lo que te permite aprovechar al máximo las oportunidades de negocio antes que cualquiera de tus competidores.

Como lo mencionamos al principio, en esta edición de COMMUNI-TI nos interesa  ayudarte a generar más ingresos, adicional a este artículo hemos preparado en nuestras diferentes secciones información que te ayudará a incrementar tus ingresos en esta temporada.

Escrito por:
MBA. Leonardo Giadans
Giadans Comercial, SA de CV
Director General